どのような事業でもお客さんがいなければ事業として成立しません。
通所事業の場合、お客さんは介護保険の利用者です。
すでにご存じと思いますが、利用者は直接、事業所に
申し込んでくるわけではなく、ケアマネジャーを通じて紹介されます。
つまり、通所事業成功のカギは、
いかにケアマネジャーからの紹介を増やしていくかにかかっています。
でも、現場の職員は介護職であり、営業なんかしたことはありません。
だから、いくら「営業に行け」と指示を出しても、
なかなか重たい腰を上げてくれません。
それを解決するためには、通所事業における
営業の考え方を修正する必要があります。
一般的な営業とは、
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言葉巧みに商品を紹介して買ってもらう
==
というイメージだと思います。
ここに大きな壁があります。
・言葉巧みに喋れない
・上手くリハビリ事業を説明できない
・利用者を紹介してもらえない
こんなネ風にネガティブ思考になっていくわけです。
だから、営業なんていきたくないのです。
ぼくも、今まで数百件は営業に行きました。
日本の介護系コンサルタントのなかでは、最も営業に行っているかも知れません。
そんなぼくでも
・営業に行って
・「その場で」利用者を紹介された件数は……
……………………
………………
…………
………
……
…
…
…
「０件」なんです。
介護職が思う一般的な営業と通所事業に必要な営業は目的が違います。
確かに、一般的な営業は商品を買ってもらうことですが、
通所事業の営業の目的は
==
誰が通所を利用するかケアマネジャーに知ってもらうだけ
==
です。
ケアマネジャーが利用者を紹介する上で一番の心配事は
「どんな人が自分の利用者のサービスをしてくれるのか」
ということです。
ケアマネジャーは通所の職員ではないので通所の中身は分かりません。
つまり、「この人なら任せられそう」と思ってもらえば良いわけです。
・言葉巧みに喋る必要はありません
・プログラムの細かい説明は要りません
・利用者はその場では紹介してもらえません
なので、この営業に対する考え方の前提を変えましょう。
