通所事業は「稼働率が大切だ」とよく言われます。
確かに、いろんな加算を算定して「単価」を上げることも重要ですが、
まずは、稼働率です。
マーケティングの世界に「３C分析」というものがあります。
３Cとは、
・Company（自社）
・Castamere（顧客）
・Competitor（競合）
のこと。
通所事業でも、自社にはどんな人や物の資源があるか、どんな顧客がいるかを分析します。
これは自分たちでできます。
でも、競合のことはあまり分かりません。
実際に、競合の医療機関や介護施設を利用するか、そこで働いている人の話を
聞くぐらいしか方法がないからです。
でも、これって現実的ではない。
そうなると、ほとんどの医療機関や介護施設は、「何となくのイメージ」を作りながら、
その競合との「差別化」を図ろうとします。
実は、この差別化で失敗しているケースが「ものすごく多く」あります。
例えば、A通所リハビリが近隣にあるB通所リハビリと競合していたとしましょう。
すると、A通所リハビリはB通所リハビリに
「ない」サービス内容を、
「ない」リハビリ機器の導入を
しようとするのです。
これで「差別化」した気分になります。
でも、実際はそれでは稼働率は上がりませんし、上がったとしても一瞬です。
なぜなら、「他にないもの」は、顧客側に浸透したり
信頼されたりするまでにはある程度時間がかかるからです。
提供する側は「目新しさや斬新さ」で「ウキウキ」しますが、
利用者側は、「本当に大丈夫か？」と「不安」になります。
よって、「差別化」は違いを作っても効果がないのです。
では、効果的な差別化は一体、どうすればよいか？
それは、
==
競合ではなく、自社と顧客に徹底的に近づいていくこと
==
です。
どんな介護施設にも強みはあります。
また、同時に利用者が一人もいないところもありません。
利用者からみれば、他にも選択肢があるにも関わらず、わざわざ自分のところを選択しています。
「自社と顧客の間」には必ず何かがあります。
これが「強み」です。
例えば、
ぼくの経営するデイサービスでは、「Inbody」というマシーンを導入しています。
なぜ導入したのかというと競合のデイサービスにはないから…ではありません。
スタッフと話をしながら「どうせ毎月体重測定するなら、
もっといろいろ分かる体組成計がいいよね」
「うちは管理栄養士がいないけど、Inbodyだと体内の水分量とか、
タンパク量が分かるから、せめてモニタリングはできるよね」という理由です。
おかげさまで、導入後、利用者はとても喜んでくれていますし、
ケアマネジャーも「これは、良い！」とのことで、紹介件数が増加し、稼働率も上がっています。
これが「差別化」です。
結局、リハビリ事業では、競合が何をやっているかなんて、知る必要もないし、
知ったところで、それと違うことをしても差別化にはならない。
差別化とは「自社と顧客に徹底的に近づいていくこと」
